[vc_row][vc_column][creatica_team type=»-mod» button=»Ver mi perfil en Forum Ejecutivo» link=»https://forumejecutivo.com/MEXICO/directorio-de-negocios/1625/john-guillen/» title=»John» text=»Guillén»][creatica_team_member image=»4387″ class=»«fa» position=»Sobre el Autor» name=»Información» scn2=»https://forumejecutivo.com/MEXICO/directorio-de-negocios/1625/john-guillen/» scn_icon2=»fa fa-address-card»][/creatica_team][vc_empty_space][creatica_title pretitle=»» title=»Hablemos de Rapport»][/creatica_title][vc_empty_space][vc_column_text]
Una de las técnicas más importantes que un vendedor debe dominar es la de crear Rapport.
El Rapport es el establecimiento de una comunicación efectiva con una persona o grupo de personas, basada en la empatía y la confianza.
Para poder hablar de Rapport, debemos saber que las habilidades comunicativas pueden ser definidas en torno a la influencia que se ejerce sobre el receptor y en consecuencia el cambio que se produce en su entorno. Según O’Connor y Seymour (1999), estas habilidades están representadas por las capacidades de desempeñar determinadas tareas comunicacionales de modo consistente para influir en las personas, pues la comunicación es un circulo donde el sujeto influye en otros individuos y los otros en él. Por lo tanto es necesario dominarlas para afrontar los diversos cambios que se presentan en el entorno del ser humano y aun más para los líderes, quienes afrontan e influyen de múltiples formas en el personal, clientes, proveedores de la organización entre otros.
En ventas el Rapport es sumamente importante porque ninguna persona le compra a otra que no le genera confianza, tampoco a alguien con quien no se siente bien. Podemos decir que el Rapport es la capacidad de sincronizarse de manera afectiva con el interlocutor para de esa manera y basado en la empatía establecer una comunicación efectiva.
Cuando nos comunicamos creemos que lo mas importante es lo que decimos, pero en realidad, la forma en como lo decimos reviste mayor importancia.
Las palabras ocupan el 7% del discurso, el tono de voz utiliza el 38% y el lenguaje del cuerpo el otro 55% restante.
Para crear Rapport en ventas debemos practicar una técnica llamada: Igualar, la cual se basa en imitar sutilmente la forma de gesticular, moverse y comportarse del cliente o interlocutor, eso lo hará sentirse bien porque nuestro comportamiento será natural para él o ella. Si lo anterior lo complementamos con un buen nivel de voz, una conversación interesante y una postura adecuada, la empatía estará garantizada.
Muchos vendedores se sienten frustrados y a menudo abandonan las ventas para dedicarse a otra cosa porque se sienten que no están en capacidad de cerrar negocios. Normalmente el problema se da porque no pueden crear Rapport con el cliente.
Las ventas se dan porque se crea una buena relación entre cliente-comprador, y me refiero a una relación donde existe confianza mutua y la comprensión de que todas la partes involucradas tienen en mente los mejores intereses compartidos.
A continuación les explico gráficamente como las ventas pueden darse o no de acuerdo a nuestro nivel de relación.
El Rapport forma parte de las habilidades que debe tener un vendedor integral; estas destrezas se obtienen estudiando Programación Neuro Lingüística (PNL) y poniendo en práctica todo lo aprendido.
Espero que este artículo les ayude en su formación como vendedores y en sus vidas cotidianas.
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