[vc_row][vc_column][creatica_team type=»-mod» button=»Ver mi perfil en Forum Ejecutivo» link=»https://forumejecutivo.com/MEXICO/directorio-de-negocios/1625/john-guillen/» title=»John» text=»Guillén»][creatica_team_member image=»4387″ class=»«fa» position=»Sobre el Autor» name=»Información» scn2=»https://forumejecutivo.com/MEXICO/directorio-de-negocios/1625/john-guillen/» scn_icon2=»fa fa-address-card»][/creatica_team][vc_empty_space][creatica_title pretitle=»» title=»Ventas orientadas al cliente»][/creatica_title][vc_empty_space][vc_column_text]
Foto por: John Guillén Nombre: Ramas Radiantes Lugar: Venezuela
Hoy quiero hablarles de un acompañamiento que realicé con un cliente a una empresa en la cual se requería ayuda para cerrar un negocio. Habían intentado cerrar varias veces pero la alta ejecutiva encargada de dar el si para la concreción de la negociación siempre esgrimía un elemento nuevo y solicitaba nueva información. Ese hecho tenía muy desconcertado al equipo de ventas y el gerente de ventas de esa área estaba muy nervioso ante el hecho de que podría perderse la oportunidad y dejar de percibir una muy buena suma de dinero. La competencia pululaba alrededor de la adquisición, olían sangre y como tiburones hambrientos merodeaban la presa.
Yo revisé lo que se había hecho, que se había ofrecido, qué había dicho cada persona que fue a reunirse con el cliente incluso el gerente de ventas, hice un mapa mental donde todos participaron, expusieron sus ideas, colocaron sus comentarios y observaciones, pero además y muy importante sin darse cuenta dejaron ver sus fallas.
En mi proceso analítico pude detectar que el grupo estaba enfocado solo en cerrar la venta, pero no en retroalimentar al cliente, la ejecutiva de la empresa era una empleada con poco tiempo en la empresa y estaba temerosa de hacerlo mal, por ello buscaba ansiosamente más información, pero ellos por los nervios, el afán por vender, la falta de análisis y muy importante lo que voy a decir una gran falta en su capacidad de escucha, estaban entorpeciendo el desenlace positivo del la negociación.
Una de las técnicas de ventas la cual se olvida a menudo y en la mayoría de los cursos no se nombra, menos se da y mucho menos se práctica es la escucha activa, para poder vender debemos saber que quiere el cliente, para poder saber que quiere el cliente debemos estar presentes, hacer preguntas concretas que busquen respuestas importantes, debemos estar focalizados y atentos a cada uno de sus movimientos, entonación al hablar, además de ser empáticos.
Solo bastó una reunión para poderme dar cuenta que quería esa ejecutiva, cuáles eran sus preocupaciones y motivaciones. También en el sondeo pude determinar como nos veía como empresa en comparación con la competencia y cual era su intención de compra.
Preguntas poderosas, escucha activa, presencia y un conocimiento profundo del cliente y de nuestros productos y empresa es lo que nos da poder y nos permite ir un paso adelante en cualquier negociación.
Para la segunda reunión planeada con ella hacendamos todos los elementos que ella requería, que ya sabíamos porque directamente le pregunté y lo corroboré. Ese día cerramos el negocio, además dejamos la puerta abierta para suministrar otro de los productos de la cartera.
El cliente quedó satisfecho, nuestro producto era un poco más costoso que el de la competencia pero, nuestra calidad, servicio post venta y presencia en varios estados del país nos daba una ventaja que los otros no pudieron superar. El valor suministrado por nosotros y la forma tenaz de vender y mostrar al cliente lo que realmente requiere, marcó una gran diferencia. Las ventas orientadas al cliente son naturalmente efectivas y si todo ello va acompañado de un equipo de ventas preparado desde lo más simple, “UN MAPA MENTAL”, pasando por un proceso programado, planificado, organizado y sedimentado en las respuestas y necesidades del cliente, el éxito estará garantizado.[/vc_column_text][vc_empty_space][vc_zigzag el_border_width=»15″][/vc_column][/vc_row]